作者：教育老妖
来源：课程顾问销售技巧交流圈
（原创文稿）
发布时间：.04.25
在实际面咨过程中，提高教育咨询师成交率的因素有很多种，如：
机构自身品牌效应，
名师效应，
课程竞争力，
顾问专业度等，
……
老妖，今天分享一种核心因素：
我们以一个真实案例，加以说明：
一位老学员，向我们课程顾问转介绍了一位家长，按理讲，转介绍的客户具有意向高、转化快的特点，但，我们这位顾问，足足跟了一个多月，还没有跟下来。
在业绩分析例会上，我问这位顾问是什么原因，导致这位家长迟迟不报课。
顾问：“这个学员，我已经破格给她安排两次试听了(注：平常体验课只有一次)，家长还是不报名”；
老妖：“家长，还有哪些顾虑？”；
顾问：“家长，是想让孩子学习，但是，孩子体验课表现不好。第一次，1对1体验，孩子不说话；第二次，插班体验，孩子配合度还是不高。所以，家长还在犹豫”；
老妖：“孩子体验课，为什么不说话？为什么配合度不高？有没有分析过这方面的原因？”；
顾问：“这个....需要问上课老师吧......”。
大家可以看出，这个家长未转化成功的根本原因是：没有解决孩子端存在的问题！这也是，我们教育咨询师（课程顾问）在客户跟进过程中，经常犯的一种错误。
大部分顾问，觉得我们的任务是搞定家长，至于，孩子学习方面的事情，那是教师的职责范畴。
如果，你真这么想，那你永远也成为不了TOPCC（靠人不靠己，依附于别人而成功的人，毕竟只是少部分人）。
真正专业有实力的课程顾问，在销售过程中，除了能解决家长端的问题，还能解决孩子端的问题，因为，孩子学习情况的好坏，是决定家长是否买单的首要因素！
介于，上述案列中，课程顾问反馈的情况，老妖当时做出的判断是：这是一个优质、有开发潜力的B+类资源，理由如下：
1.属转介绍资源，信任度高（老生前期已做了相应的介绍和信任度建设）；
2.家长有学习需求（家长想让孩子学，顾虑点是孩子端的问题没有解决）；
3.学习需求迫切（两次上门体验，积极配合校区课程安排）；
4.痛点明显，可激发（孩子胆子小！不合群！不说话！这在学习生活中，都是非常严重的问题！）
（技巧：教育咨询师，接触过的每一位家长，都应该进行分析判断。只有判断精准，才能对症下药）。
所以，老妖建议，顾问再约一次家长上门，老妖以校长的身份做层次咨询（技巧：ABC销售法则）。
第三次
孩子基本情况：
姓名：言言；
性别：女；
语言课程；
孩子情况：两次体验课，不说话，不配合。
老妖：“您好，言言妈妈，我是老妖老师，听我们顾问老师反馈，言言两次体验课后，在说话的胆量和课堂配合度上，还可以表现的更好。上周五晚，我们老师上完课后，针对言言的情况，做了一次研讨，这次邀请您再到学校，是想把我们分析的情况，跟您反馈下，希望对后续言言语言的学习有所帮助。”
家长：“好的，老妖老师，谢谢”；
老妖：“从，我们以往的教学经验来看，孩子体验课不说话，不配合，有以下几种常见情况：
1.选择性缄默（儿童心理学上，将孩子“在熟悉的人和场合，健谈；而在陌生的人和场合，不愿表达，保持沉默”的情况，称之为选择性缄默）；
2.性格使然（内向，自闭，抑郁等）；
3.对课程不感兴趣（多元智能，每个孩子有自己擅长的领域）；
4.不喜欢老师的授课风格；
5.孩子过于疲倦。
我们先进一步向您了解下孩子的情况，分析下孩子属于那种情况，我们再针对性的给予您一些建议”；
家长：“好的”；
老妖：“请问，言言在日常的生活中，性格怎样，喜不喜欢表达？”；
家长：“平时，性格比较开朗，喜欢和人交流，我们就是发现她喜欢讲话，所以，想给她报一个班，好好培养下”；
（第2点，性格使然，与第3点，对课程不感兴趣，排除）；
老妖：“那孩子，以往在其他机构，体验其他课程的时候，有没有出现过不说话，不配合老师的情况？”；
家长：“没有，孩子每次都很积极，很快能和其他小朋友打成一片”；
（第1点，选择性缄默，排除）
老妖：“这两次体验课，时间都是安排在下午14:00进行，请问孩子有没有睡午觉，最近其他课程的任务重不重？”；
家长：“我们也担心孩子上课疲倦，午饭后，就让孩子睡下了。言言，现在读大班，学习任务比较轻松”；
（第5点，孩子过于疲倦，排除）；
老妖：“那在选择老师这一块，言言有没有什么偏好，比如喜欢男老师，还是女老师；喜欢亲和力强的老师，还是严厉的老师，也可以接受”；
家长：“没有特别爱好，现在给言言上课的老师，男女老师都有，风格也都有”。
（第4点，不喜欢老师的授课风格，排除）；
讲到这里，大家会发现，老妖前面所列举的五点理由，都已经排除在外！那与家长的沟通，会不会陷入僵局？
会！新生或资历尚浅的顾问，往往会不知所措，可能导致第三次面咨失败。对于，经验足的顾问，懂得“保留”的沟通法则，往往不会把知道的或者想要表达的全盘托出，懂得留有余地。其实，在体验课孩子恐惧，不说话，老妖心中早已准备了10点可能导致的原因，上面所讲的只不过是最常见，最有可能导致的原因罢了。
比如还有，
对上课环境不喜欢，害怕、恐惧；
耍性子，跟家长赌气，抗拒上课（比如，爸爸妈妈答应给孩子买的玩具，一直没有兑现。
......
最后，在与家长进一步沟通过程中，找到了答案。
老妖：“言言妈妈，生活中言言有讨厌或不喜欢，畏惧的东西吗？”；
家长：“孩子不喜欢狗，因为，又一次爷爷奶奶带孩子在小区玩，一只狗，追着她咬，从此产生了阴影，看到狗，就害怕，家里面有关狗的摆件都不能放。”；
当，家长提到孩子不喜欢狗，老妖顿时找到了问题的根源。因为，在我们教室，就有一幅狗的装饰画，就在教室舞台的正中间，瞪着一双大眼睛看着学员们。
老妖：“言言妈妈，我想我们可能找到了问题的原因，在我们教室有一幅狗的装饰画，可能让言言想起来了之前被咬的经历，因此，她不敢说话，怕一说话，那只狗狗就会跳出来咬她，这其实是一种“一朝被蛇咬，十年怕井绳”心理”；
老妖：“言言妈妈，您这样，我先找一个地方和言言单独沟通下，确认下是不是这个原因”；
家长：“好的，谢谢老师”；
(突发状况：言言，第一次与老妖见面，不愿意跟老妖走！
怎么办？，签单过程中，对课程顾问的考验无时不在！这里考验的就是如何搞定孩子的专业性问题。）
老妖：“言言妈妈，言言平时喜欢什么玩具呀”；
家长：“爱莎娃娃”；
老妖（对着孩子说）：“哦！（故作惊奇，表情很重要），原来言言，喜欢爱莎娃娃呀，老妖老师也很喜欢，而且，老妖老师还收藏了很多不同颜色、不同形状的爱莎娃娃，有没有小朋友要去看看呀？”（言言，透露出惊喜的眼神，不过仍有犹豫，不敢踏出第一步）；
老妖：“那言言妈妈，我们一起去看看吧（眼神暗示妈妈起身）”；
老妖（蹲下来）：“言言要不要和妈妈，一起去看看呀”（言言点点头）；
老妖：“那你牵着妈妈的手，我们一起去看看（有熟悉的妈妈在身边，孩子有安全感。）”。
最后证实，小朋友，确实是由于那副画,想起了之前，被狗咬的经历！找到问题的原因之后，我们把那副画撤走，给言言安排了第三次插班体验，结果，孩子正如妈妈所说的那样，是一个乐观，爱表达的孩子。最后，妈妈给孩子报了一年的课程，2个月后，这位家长觉得我们很专业，给我们又转介绍了一个孩子。
我们再来回顾，整个事情的经历，可以得出三个结论：
① 有时候，家长迟迟无法成交，不是因为家长没有需求，而是，我们没有彻底找到和解决家长的疑虑（家长端与孩子端，双方面的疑虑）；
② 教育咨询师，属于教育行业的顾问，所以，一定要懂教育方面的专业知识，比如，懂教育学，儿童行为心理学等，不然无法很好的找到孩子端的问题，并解决，也就无法说服家长。比如，要搞定孩子，我们可以采用激将法、对比法、诱导法、故作悬殊法等。教育专业知识，是我们课程顾问普遍存在的技能缺陷，因为，校区很少培训到这一块的内容，建议，可以自主或找平台学习，提升。
③ 善于总结的教育顾问，往往能察觉到问题产生的原因。建议，大家把日常跟单过程中遇到的各类问题，总结归整，当，下次再遇到同类问题时，能够迅速判断问题产生的可能原因，然后，沿着这条线索，寻找问题的答案。既，节省了时间，也体现了专业，进而提高了成交率。（比如，上述所讲的孩子体验课不说话，不配合的问题）。
---END---：此文为，