芸芸众生，如何判定一个人，如何确认一个人，都是需要需求分析技巧的。
中国古人云：“知己知彼，百战不殆”。
在我们的日常销售工作中，也会因为级别判定不准而错过成交机会，
因为应对不当而流失客户。
只有学会分析客户的具体类型，才能“对症下药”，把握成功销售的机会。
按照客户的感性与理性，以及内向和外向划分，客户性格基本分为四类：
力量型：决断、直截了当、有时间观念、好胜、以结果为导向、喜欢新奇、爱冒险、直率。
完美型：缄默少语、注意细节、注重原则、爱思考、防备心强；
活泼型：兴奋、充满活力、能说会道、有创造性、有点子、热衷社交；
亲切型：关心他人、敏感、老好人、和善、乐于助人、信任他人、有时会摇摆不定；
不同类型客户决策特点不同，需要使用不同的方法应对。
01
老鹰
（力量型）
性格特点：刚毅、目标性强、强势
此类型在购买时喜欢独立思考，不喜欢销售人员参与一但做出选择就不会轻易改变立场。
应对策略：
1.提供已购车客户合同或提供权威性数据促进成交。
2.谈判时注意谈话细节，用词造句不能太过随意。
3.遵守承诺，兑现承诺的价格及赠品。
4.积极聆听解答客户疑问，适时询问客户有何疑问。
02
猫头鹰
（完美型）
性格特点：目标明确、善于思考、结果有据
喜欢分析和对比，对购买目标有一定了解，需要权衡商定
应对策略：
1.引导客户思路善于“投其所好”。
2.价格谈判时语气坚定果断，并表现出真诚。
3.说话简明扼要，不能拐弯抹角。
03
孔雀
（活泼型）
性格特点：活泼开朗、善于交际、忠于表现
喜欢交流，口无遮拦，没有特定需求，易被现场感染而直接作出决定
应对策略：
1.价格谈判时要表现出耐心及真诚。
2.善用积极倾听，多给赞美及认同。
3.适时干预话题，把握主动。
04
和平鸽
（随和型）
性格特点：平易近人、优柔寡断、依赖性强
购买时缺乏信心疑虑重重，犹豫不定、怕上当，有从众心理别人买我也买
应对策略：
1.“大胆承诺”价格不合适尽管来找我。
2.多用羊群效应，坚定客户立场。
3.及时给出意见或建议，促成客户做出决定。
小伙伴们，我们掌握的沟通技巧和谈判方法再多，也要通过需求分析做好客户类型的判断，把适合的方法用在适合的客户身上。只有这样，我们才可以进一步提高成交转化率。
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